风投和创始人用虚高的ARR为AI初创企业“加冕”

上个月，法律人工智能初创公司Spellbook的联合创始人兼首席执行官斯科特·史蒂文森在X平台发文，揭露了他所称的AI初创企业中存在的“大规模骗局”：虚报其公开宣布的营收数据。

他在帖文中写道：“许多AI初创公司之所以能屡破营收纪录，是因为它们使用了不诚实的指标。全球最大的基金正在支持这种做法，并误导记者以获取公关报道。”

斯蒂文森并非首位指出“年度经常性收入”（ARR）——这一传统上用于汇总签约活跃客户年度收入的指标——正被某些人工智能公司扭曲得面目全非的人。关于ARR操纵的各种方面，已在众多其他新闻报道和社交媒体帖子中有所涉及。

然而，史蒂文森的这条推文似乎在AI初创企业圈中触动了敏感神经，获得了超过200次转发和评论，评论者包括知名投资者、众多创始人，甚至引发了几篇头条报道。

“Spellbook的斯科特很好地指出了某些公司所采取的、可以称之为‘不良行为’的做法，”法律初创公司Clio的联合创始人兼首席执行官杰克·牛顿（Jack Newton）对TechCrunch表示。 他补充道，这篇推文让这一话题获得了亟需的关注，并援引了YC的加里·谭（Garry Tan）关于正确收入指标的解释性文章。

TechCrunch 采访了十余位创始人、投资者和初创企业财务专业人士，以评估 ARR 虚报现象是否如史蒂文森所言那样普遍。

事实上，我们的消息来源——其中许多人要求匿名——证实，初创企业在公开声明中虚报ARR的情况十分普遍，而且在许多情况下，投资者也清楚这些夸大之词。

还算不上收入

主要混淆手段是将“合同ARR”（有时也称为“承诺ARR”，简称CARR）代入，并直接将其标注为ARR。

“他们肯定是在把CARR当作ARR来报告，”一位投资者表示，“当某个领域的初创企业这么做时，为了跟上潮流，自己很难不这么做。”

ARR是一项自云计算时代以来就已确立并广受信赖的指标，用于反映那些按使用量（从而按支付额）随时间累积计费的产品的总销售额。会计师不会对ARR进行正式审计或签字确认，主要是因为公认会计原则（GAAP）侧重于历史上的、已收到的收入，而非未来收入。

ARR的初衷是展示已签署并生效的销售总额，通常指多年期合同。（如今，这一概念常被称为“剩余履约义务”。）与此同时，“收入”一词通常专指已收到的款项。

CARR旨在作为追踪增长的另一种方式。但它比ARR要模糊得多，因为它将已签约但尚未完成客户入职的收入也计入其中。

一位风投人士向TechCrunch透露，他曾见过某些公司的CARR比ARR高出70%，尽管其中相当一部分合同收入实际上永远无法实现。

贝塞默风险投资（BVP）在2021年的一篇博客文章中写道，CARR“是在ARR概念的基础上，将已承诺但尚未生效的合同价值计入总ARR得出的”。 不过，BVP指出，关键在于初创企业应调整CARR，以考虑预期的客户流失率（即有多少客户离开）和“降级销售”（即决定减少购买量的客户）。

CARR的主要问题在于将初创企业产品尚未实施前的收入计入其中。如果实施过程耗时较长或出现问题，客户可能会在试用期间取消合同，而此时合同约定的收入尚未全部——甚至任何一部分——被收取。

多位投资者向TechCrunch透露，他们亲眼目睹至少有一家备受瞩目的企业级初创公司报告称其ARR已突破1亿美元，但其中仅有极小一部分收入来自当前付费客户。其余部分则来自尚未部署的合同，而在某些情况下，相关技术的实施可能需要很长时间。

某初创公司的一名前员工向TechCrunch透露，该公司经常将“合同年度经常性收入”（CARR）作为ARR进行报告，其中至少有一项为期一年的大型免费试点项目也被计入了ARR。 该人士称，公司董事会（包括来自一家大型基金的风险投资人）清楚地知道，在漫长的试用期内，合同中最终将产生付费部分的收入已被计入ARR。董事会还知道，客户在支付全部合同金额之前可能会取消合同。

将 CARR 作为 ARR 报告的明显问题在于，与传统 ARR 相比，这种做法更容易被“操纵”。如果初创公司未能现实地考虑客户流失和降级销售的情况，CARR 数据就可能被虚高。 例如，一家初创公司可能在三年合同的前两年提供大幅折扣，并将整整三年的收入计入CARR（或ARR），尽管客户可能不会留下来支付第三年的高价。

“我认为斯科特[史蒂文森]说得对。 我也听说过各种各样的轶事，”法律人工智能初创公司 Wordsmith 的联合创始人兼首席执行官罗斯·麦克奈恩（Ross McNairn）在接受 TechCrunch 采访时谈及 ARR 数据虚报问题时表示。“我经常与风投人士交流。他们常说：‘市面上的标准真是参差不齐。’”

大多数情况没那么极端。例如，另一家初创公司的员工描述了一起数据不符的情况：营销材料声称ARR为5000万美元，而实际数字却是4200万美元。

不过，该人士声称投资者可以查阅公司的账目，账目上准确反映了较低的实际金额。这位消息人士表示，一些初创公司及其投资者对在公开指标上“玩弄数字”感到心安理得，部分原因在于AI初创公司增长如此迅速，800万美元的差距被视为一种“四舍五入误差”，随着公司发展很快就会被消化掉。

另一个更棘手的“ARR”

围绕所有这些公开的ARR声明，还存在另一个问题。有时，创始人会使用另一种同样以“ARR”为缩写且名称相似的指标：年化运行率收入（annualized run-rate revenue）。

这种ARR同样存在争议，因为它是根据特定时段（例如季度、月、周甚至一天）的收入，将当前收入外推至未来12个月得出的。

鉴于许多AI公司采用按使用量或成果计费的模式，这种计算“年化运行率ARR”的方法可能会产生误导，因为收入不再受限于可预测的合同。

接受本报道采访的大多数人士表示，各种形式的ARR虚报绝非新鲜事，但在人工智能热潮的推动下，初创企业的做法已变得更加激进。

“估值不断攀升，因此这样做的动机也更强了，”Celesta Capital的创始管理合伙人迈克尔·马克斯（Michael Marks）告诉TechCrunch。

在人工智能时代，人们期望初创企业的增长速度远超以往。

“从1到3到9再到27，这没什么意思，”General Catalyst首席执行官兼董事总经理赫曼特·塔内贾去年9月在20VC播客中说道，他指的是初创公司传统上预计每年达到的数百万ARR。 “你必须实现从1到20再到100这样的增长。”

展现快速增长的压力正促使一些风投机构支持——或者至少对那些向公众夸大ARR数字的初创企业睁一只眼闭一只眼。

“肯定有风投参与其中，因为他们有动力营造‘手握黑马’的叙事，也有动力为旗下公司争取媒体报道，”史蒂文森（Stevenson）对TechCrunch表示。

牛顿（Newton）——其法律AI初创公司Clio去年秋季估值达50亿美元——也指称，风投通常明知ARR数据造假却保持沉默。“我们看到一些投资者在自家投资的企业虚报数据时选择视而不见，因为这从外部看来能让他们显得很出色，”他告诉TechCrunch。

风投的真实想法

其他接受TechCrunch采访的投资者表示，风投没有理由揭露这些夸大行为。

通过对公开宣称的虚高ARR视而不见，风投实际上是在助力其投资组合公司成为行业领军者。当初创公司公开报告高额收入时，更容易吸引顶尖人才和客户，因为他们会认为该公司是该领域无可争议的赢家。

“投资者不能对此提出质疑，”一位风投人士告诉TechCrunch。“每个人手头都有公司将CARR（累计年度收入）当作ARR来计算。”

尽管如此，任何熟悉该行业复杂内情的人都很难相信，其中一些初创公司真的能在成立短短几年内就实现1亿美元的ARR。

“对所有业内人士来说，这感觉就是假的，”健康AI初创公司Hello Patient的联合创始人兼首席执行官亚历克斯·科恩（Alex Cohen）表示，“你看到这些头条新闻时，心里会想：‘我不信。’”

不过，并非所有初创公司都乐于通过报告CARR而非ARR来展示增长。他们更倾向于对数据保持清晰透明，部分原因在于他们明白，公开市场衡量软件公司时采用的是ARR而非CARR。这些创始人将透明度放在首位。

Wordsmith公司的麦克奈恩还记得，在2022年市场调整后，初创企业曾为证明高估值的合理性而苦苦挣扎。他表示，自己不希望通过夸大初创企业的收入来制造更高的门槛。

“我认为这是短视的行为，而且当你为了短期利益而这么做时，实际上是在进一步推高本就高得离谱的估值倍数，”他说，“我认为这是极其糟糕的财务操守，终将反噬自身。”