Венчурные инвесторы и основатели компаний присваивают стартапам в сфере ИИ завышенные показатели ARR

В прошлом месяце Скотт Стивенсон, соучредитель и генеральный директор стартапа Spellbook, занимающегося разработкой ИИ для юридической сферы, опубликовал в X пост, в котором разоблачил то, что он назвал «массовым мошенничеством» среди стартапов в сфере ИИ: завышение показателей выручки, которые они публично объявляют.

Он написал: «Причина, по которой многие стартапы в сфере ИИ бьют рекорды по выручке, заключается в том, что они используют нечестные показатели. Крупнейшие мировые фонды поддерживают эту практику и вводят журналистов в заблуждение ради пиар-освещения».

Стивенсон — не первый, кто утверждает, что показатель годовой повторяющейся выручки (ARR) — традиционно используемый для суммирования годовой выручки от активных клиентов, связанных договорными обязательствами, — искажается некоторыми компаниями в сфере ИИ до неузнаваемости. Различные аспекты манипуляций с показателем ARR освещались в многочисленных новостных репортажах и постах в социальных сетях.

Однако твит Стивенсона, похоже, задел за живое сообщество стартапов в сфере ИИ, собрав более 200 репостов и комментариев от известных инвесторов, многих основателей компаний и даже став темой нескольких заголовков.

«Скотт из Spellbook отлично справился с тем, чтобы выделить то, что можно назвать некорректным поведением со стороны определенных компаний», — сказал TechCrunch Джек Ньютон, соучредитель и генеральный директор юридического стартапа Clio. Он добавил, что этот пост привлек столь необходимое внимание к данной теме, сославшись на пояснительный пост Гарри Тана из Y Combinator о правильных показателях выручки.

TechCrunch взял интервью у более чем дюжины основателей, инвесторов и специалистов по финансам стартапов, чтобы оценить, насколько широко распространено завышение показателя ARR, как предполагает Стивенсон.

Действительно, наши источники — многие из которых высказались на условиях анонимности — подтвердили, что завышение показателя ARR в публичных заявлениях является обычной практикой среди стартапов и что во многих случаях инвесторы знают об этих преувеличениях.

Пока еще не совсем выручка

Основная тактика запутывания заключается в замене «ARR по контракту», иногда называемого «обязательным ARR» (CARR), и простом обозначении его как ARR.

«Безусловно, они представляют CARR как ARR», — сказал один из инвесторов. «Когда один стартап в какой-то категории так поступает, трудно не последовать его примеру, просто чтобы не отставать».

ARR — это показатель, который утвердился и пользуется доверием со времен эры облачных технологий для обозначения совокупного объема продаж продуктов, использование которых — и, следовательно, платежи — измеряются в динамике во времени. Бухгалтеры официально не проверяют и не утверждают показатель ARR, главным образом потому, что общепринятые принципы бухгалтерского учета (GAAP) ориентированы на историческую, уже полученную выручку, а не на будущую.

ARR был призван отражать общую стоимость подписанных и закреплённых договоров, как правило, многолетних контрактов. (Сегодня эту концепцию часто называют по-другому: «оставшиеся обязательства по исполнению».) Между тем термин «выручка» обычно используется для обозначения уже полученных денежных средств.

CARR задуман как ещё один способ отслеживания роста. Однако это гораздо более расплывчатый показатель, чем ARR, поскольку он учитывает выручку от клиентов, с которыми заключены договоры, но которые ещё не подключены к сервису.

Один венчурный инвестор рассказал TechCrunch, что ему приходилось сталкиваться с компаниями, у которых показатель CARR на 70 % превышал ARR, хотя значительная часть этой договорной выручки на самом деле никогда не будет получена.

«Показатель CARR развивает концепцию ARR, добавляя к общему показателю ARR суммы по контрактам, которые были заключены, но еще не вступили в силу», — написала компания Bessemer Venture Partners (BVP) в своем блоге в 2021 году. Однако, как отмечает BVP, крайне важно, чтобы стартап корректировал показатель CARR с учетом ожидаемого оттока клиентов (сколько клиентов уходит) и «даунселла» (тех, кто решает покупать меньше).

Основная проблема CARR заключается в учете выручки до внедрения продукта стартапа. Если внедрение затягивается или идет не так, как планировалось, клиенты могут расторгнуть договор в течение пробного периода до того, как будет получена вся — или какая-либо часть — договорной выручки.

Несколько инвесторов рассказали TechCrunch, что им лично известно как минимум об одном громком корпоративном стартапе, который сообщил о превышении ARR в 100 миллионов долларов, хотя лишь небольшая часть этой выручки поступала от клиентов, фактически оплачивающих услуги в данный момент. Остальная часть приходилась на контракты, по которым внедрение технологии ещё не началось, а в некоторых случаях может занять много времени.

Один бывший сотрудник стартапа, который регулярно отражал CARR в качестве ARR, рассказал TechCrunch, что компания учитывала в показателе ARR как минимум один крупный бесплатный пилотный проект, продолжавшийся целый год. По словам этого человека, совет директоров компании, в состав которого входил венчурный инвестор из крупного фонда, знал, что выручка от той части контракта, которая в конечном итоге должна была приносить доход, учитывалась в показателе ARR в течение длительного пилотного проекта. Совет директоров также знал, что клиент может расторгнуть контракт до выплаты полной суммы.

Очевидная проблема использования CARR и его обозначения как ARR заключается в том, что этот показатель гораздо более подвержен «манипуляциям», чем традиционный ARR. Если стартап не учитывает реалистично отток клиентов и снижение объема продаж, показатель CARR может быть завышен. Например, стартап может предлагать значительные скидки в течение первых двух лет трехлетнего контракта и учитывать все три года в качестве CARR (или ARR), даже если клиенты могут не остаться, чтобы платить более высокие цены на третьем году.

«Я думаю, что Скотт [Стивенсон] прав. Я тоже слышал всевозможные истории», — рассказал TechCrunch о искажениях показателей ARR Росс Макнейрн, соучредитель и генеральный директор стартапа Wordsmith, занимающегося искусственным интеллектом в юридической сфере. «Я постоянно общаюсь с венчурными инвесторами. Они говорят: „Существуют очень нечеткие, неоднозначные стандарты“».

В большинстве случаев ситуация не столь крайняя. Например, сотрудник другого стартапа рассказал о несоответствии: в маркетинговых материалах указывался ARR в размере 50 миллионов долларов, тогда как фактическая цифра составляла 42 миллиона долларов.

Однако этот человек утверждал, что инвесторы имели доступ к бухгалтерской отчетности компании, в которой точно отражалась более низкая сумма. Источник отметил, что некоторые стартапы и их инвесторы спокойно относятся к некорректному обращению с публичными показателями, отчасти потому, что стартапы в сфере ИИ растут настолько быстро, что разница в 8 миллионов долларов рассматривается как погрешность округления, которую они быстро преодолеют по мере роста.

Другой, более проблематичный «ARR»

Существует еще одна проблема, связанная со всеми этими публичными заявлениями об ARR. Иногда основатели используют другой показатель с той же аббревиатурой «ARR» и похожим названием: годовой прогнозируемый доход (annualized run-rate revenue).

Этот показатель ARR также вызывает споры, поскольку он экстраполирует текущую выручку на следующие 12 месяцев на основе показателей за определенный период (например, квартал, месяц, неделю или даже день).

Поскольку многие компании, работающие в сфере ИИ, взимают плату в зависимости от использования или результатов, такой метод расчета годового прогнозируемого показателя ARR может вводить в заблуждение, поскольку выручка больше не закреплена в предсказуемых контрактах.

Большинство опрошенных для этой статьи людей отметили, что завышение показателей ARR всех видов — явление далеко не новое, но на фоне ажиотажа вокруг ИИ стартапы стали действовать гораздо более агрессивно.

«Оценки компаний выросли, и поэтому стимулы для таких действий стали сильнее», — заявил TechCrunch Майкл Маркс, один из основателей и управляющий партнер Celesta Capital.

В эпоху ИИ от стартапов ожидают гораздо более быстрого роста, чем когда-либо прежде.

«Рост с 1 до 3, до 9 и до 27 — это неинтересно», — заявил Хемант Танеджа, генеральный директор и управляющий директор General Catalyst, в подкасте 20VC в сентябре прошлого года, имея в виду миллионы в показателе ARR, которых, согласно традиционным прогнозам, стартап должен достигать каждый год. «Нужно расти примерно так: от 1 до 20, а затем до 100».

Давление, связанное с необходимостью демонстрировать быстрый рост, побуждает некоторых венчурных инвесторов поддерживать — или, по крайней мере, закрывать глаза на — стартапы, представляющие общественности завышенные показатели годового повторяющегося дохода (ARR).

«Безусловно, в этом замешаны венчурные инвесторы, потому что у них есть стимул создавать нарратив о том, что у них есть безудержные победители. У них есть стимул добиваться освещения своих компаний в прессе», — сказал Стивенсон TechCrunch.

Ньютон, чей стартап Clio, занимающийся ИИ в юридической сфере, осенью прошлого года был оценен в 5 миллиардов долларов, также утверждает, что венчурные инвесторы зачастую знают о фальсификации показателей ARR, но молчат об этом. «Мы видим, как некоторые инвесторы закрывают на это глаза, когда их собственные компании завышают цифры, потому что это позволяет им выглядеть хорошо со стороны», — сказал он TechCrunch.

Что на самом деле думают венчурные инвесторы

Другие инвесторы, с которыми пообщался TechCrunch, говорят, что у венчурных инвесторов нет причин разоблачать завышение показателей.

Закрывая глаза на публичные заявления о завышенном ARR, венчурные инвесторы фактически помогают своим портфельным компаниям завоевать лидирующие позиции. Когда стартап публично сообщает о высокой выручке, у него больше шансов привлечь лучших специалистов и клиентов, которые считают компанию бесспорным лидером в своей сфере.

«Инвесторы не могут это раскрывать», — сказал TechCrunch один из венчурных инвесторов. «У всех есть компании, которые выставляют CARR как ARR».

Тем не менее, любому, кто хорошо знаком с тонкостями отрасли, трудно поверить, что некоторые из этих стартапов действительно достигли ARR в 100 миллионов долларов в течение нескольких лет после запуска.

«Для всех, кто в курсе дела, это просто выглядит фальшивкой», — сказал Алекс Коэн, соучредитель и генеральный директор стартапа Hello Patient, занимающегося искусственным интеллектом в сфере здравоохранения. «Читаешь заголовки и думаешь: „Я в это не верю“».

Однако не все стартапы чувствуют себя комфортно, отражая рост с помощью показателя CARR вместо ARR. Они предпочитают честно и ясно представлять свои цифры, отчасти потому, что понимают: на публичных рынках компании-разработчики программного обеспечения оцениваются по показателю ARR, а не по CARR. Эти основатели ставят во главу угла прозрачность.

Макнейрн из Wordsmith, который помнит, с какими трудностями сталкивались стартапы, обосновывая высокие оценки после рыночной коррекции 2022 года, заявил, что не хочет создавать ещё более высокий барьер, завышая выручку своего стартапа.

«Я считаю, что это недальновидно, и думаю, что когда вы поступаете таким образом ради краткосрочной выгоды, вы чрезмерно завышаете и без того безумно высокие мультипликаторы», — сказал он. «Я считаю, что это крайне недобросовестный подход, и он обязательно аукнется вам в будущем».