Компания Respond.io привлекла 62,5 млн долларов финансирования для расширения бизнеса через стратегические поглощения.

В 2017 году была запущена компания Respond.io с простой целью — решить проблему, с которой сталкивались бизнесы: им было трудно поспевать за клиентами, перешедшими на общение через мессенджеры. Сегодня Respond благодаря своему программному обеспечению для управления разговорами с клиентами стала одной из ярких историй технологического успеха в Малайзии.

Штаб-квартира стартапа находится в Куала-Лумпуре. В ходе раунда финансирования Series B компания привлекла 62,5 миллиона долларов; лидером этого раунда выступила компания Camber Partners, а также участвовали Endeavor Catalyst и существующие инвесторы. Ранее, в 2022 году, в рамках раунда Series A было привлечено 7 миллионов долларов. По данным, опубликованным в TechCrunch, компания уже достигла годового дохода в размере 35 миллионов долларов, что на 169% больше по сравнению с предыдущим годом, при этом маржа прибыли составляет 30%.

Герардо Саландра, сооснователь и генеральный директор компании, ранее работавший в IBM и Google, прежде чем присоединиться к Runtastic — приложению для отслеживания физической активности, которое было приобретено Adidas в 2015 году, — основал Respond в Гонконге в 2017 году вместе с Хассаном Ахмедом (технический директор) и Ларославом Кудритским (директор по операциям). Два года спустя команда переехала в Малайзию.

Эта платформа помогает средним и крупным компаниям типа B2C получать доход от общения с клиентами через различные мессенджеры: WhatsApp, Instagram, TikTok, Messenger, Line, Telegram, WeChat, голосовые звонки и веб-чаты. Она также использует ИИ-агентов для автоматического обработки большого количества запросов клиентов, отбора потенциальных покупателей и заключения сделок без участия людей.

Саландра описывает основных клиентов компании как тех, кто работает в отраслях с высоким уровнем обдуманности покупки, где покупатели должны сначала пообщаться с кем-либо перед совершением покупки — например, в здравоохранении, автомобилестроении, ритейле, образовании и туризме. По его словам, покупка автомобиля не сводится к простому вводу данных кредитной карты на сайте; обычно потребители сначала обсуждают варианты с представителями и задают множество вопросов. Идеальная аудитория компании — это организации с 200 до 10 000 сотрудников.

Растущая популярность ИИ ставит перед такими платформами, как Respond, важный вопрос: могут ли инструменты вроде ChatGPT в конечном итоге заменить решения, разработанные ими? Саландра считает, что прочные позиции компании позволяют ей выдержать такую конкуренцию, если она возникнет. В настоящее время платформа обрабатывает 2 миллиарда сообщений каждый квартал.

«Если сосредоточиться только на цифрах, чем быстрее ИИ становится распространенным, тем быстрее мы растем», — сказал он TechCrunch. «Наша траектория роста не соответствует типичной для более широкого рынка SaaS».

Один из факторов, способствующих такой траектории роста, — ценообразование, отмечает он. В отличие от многих конкурентов в сфере корпоративного программного обеспечения, которые берут плату за каждого пользователя, Respond взимает плату в зависимости от объема общения с клиентами, независимо от того, обрабатывают ли его люди или ИИ-агенты. «Когда меньше людей используют продукт, их доход снижается», — говорит он. «Но мы не работаем по такой модели».

Существующие платформы, особенно те, что доминируют в Северной Америке и Европе, изначально были разработаны с учетом электронной почты и телефонных звонков. «Современные решения позже добавили мессенджеры в качестве дополнительной функции», — объясняет Саландра. «Они сильно сосредоточены на общении по электронной почте и телефону, а мессенджеры рассматриваются как второстепенные».

По словам генерального директора, такой большой объем данных о сообщениях создает положительный цикл обратной связи: больше сообщений приводит к улучшению работы ИИ, лучший ИИ привлекает новых клиентов, а эти новые клиенты генерируют еще больше сообщений. «Это то, что мы называем “датчиком обратной связи”», — говорит Саландра. Он добавляет, что такое раннее преимущество также дает выгоду начинающим компаниям в сфере ИИ, поскольку они могут развивать более совершенные ИИ-решения благодаря более длительному опыту и прочной основе.

С помощью новополученных средств Саландра планирует сосредоточиться на найме персонала, органическом росте и стратегических приобретениях. Компания нацелена на два типа целей для поглощений: технологии, которые можно интегрировать в ее существующую экосистему, и уже сформированные команды с крупной аудиторией клиентов на ключевых рынках, таких как Европа и Северная Америка. «Только представьте, сколько времени я мог бы сэкономить, если бы нашел компанию, у которой уже есть клиенты и квалифицированная команда», — говорит он. «Приобретение может помочь мне избежать шести месяцев или целого года работы над разработкой». Он подтвердил, что компания уже ведет переговоры с несколькими потенциальными целями.

Географическое расширение имеет стратегический смысл с точки зрения бизнеса. В настоящее время Respond получает примерно 30% своего дохода из региона APAC, 30% — из Латинской Америки и 20% — из Ближнего Востока и Африки, в то время как Северная Америка и Западная Европа приносят лишь 20%. Однако, по словам Саландры, эти регионы сейчас растут самыми быстрыми темпами. «Им потребовалось больше времени, чтобы перейти на мессенджеры, но сейчас они стремительно развиваются в этой области», — отмечает он, добавляя, что ожидает, что оба региона станут крупнейшими источниками дохода компании в течение двух-трех лет.

Несмотря на недавнее привлечение капитала, Саландра остается осторожным относительно будущего расширения. «Мы не хотим ставить рост превыше всего», — говорит он. «Даже с этим финансированием мы будем придерживаться дисциплинированного подхода». Тем не менее у него есть более амбициозные планы. «Что я больше всего представляю?» — спрашивает он. «Это звонок колокола на Nasdaq».