Replit 的九年磨練終於見效，但這家新創公司能否鞏固其市場地位？

當 Cursor 等人工智慧編碼新創公司在短短三年內就募得驚人資金時，Replit 的估值卻遠遠未達 30 億美元。對於從 2009 年就開始開發讓程式設計更容易使用的工具的執行長 Amjad Masad 來說，這是一個堅持的故事，經歷了多次失敗的商業模式、多年停滯不前的營收，以及幾乎崩潰迫使他裁掉一半團隊。

這讓接下來的故事更令人印象深刻。本月初，這家灣區公司獲得由 Prysm Capital 領投的 2.5 億美元投資，自 2023 年以來，其估值幾乎翻了三倍。這筆資金來自前所未有的營收成長-從去年的 280 萬美元到不到一年的 1.5 億美元年化營收。然而，對 Masad 來說，這項成就代表的不只是財務上的成功。這是 16 年願景的實現。

"Masad 在 TechCrunch 最新一集的 StrictlyVC Download Podcast 上分享道：「我們的使命從未改變。"首先，我們的目標是讓更多人可以收看節目，然後我們提高了我們的野心。我們宣稱要創造十億名程式設計師。

Masad是巴勒斯坦裔約旦人，這也是他在職業生涯中一直追求的目標。他在 2012 年來到美國，因為他的開放原始碼編碼專案獲得肯定，包括《紐約時報》的關注。然而，他將編碼民主化的工作始於 2009 年，當時他建立了自己的第一個線上編碼平台。他在 Codecademy 擔任早期工程師的角色，協助引發了大型開放線上課程 (MOOC) 運動。(他的程式碼也支援 Udacity 的瀏覽器內教學，Udacity 是 Codecademy 的競爭對手，在 Codecademy 創立一年後於 2012 年推出）。

然而，將這個願景轉化為可持續發展的企業，卻比預期艱鉅得多。Replit 成立於 2016 年，八年來公司一直在努力尋找產品與市場的契合點。"Masad 回憶道：「早在 2021 年，我們的年度經常性收入已達到 283 萬美元。"那很痛苦。我們的收入在四五年間都保持平穩。

公司嘗試向學校銷售產品 (「極具挑戰性」，Masad 指出)、嘗試各種商業模式，但每種模式都只能穩定在類似的溫和收入水平。

在這段期間，Replit 建立了先進的基礎架構，用於雲端開發環境和「多人編碼」，這是一種類似 Google Docs 的協同編輯功能，但適用於程式設計。然而，這些技術創新並沒有帶動營收成長。到了去年，Masad 擁有 130 名員工，但成本卻不斷增加，他面臨一個困難的抉擇。"我檢視了我們的燃燒率和營收進度，發現這無法持續。業務無法維持。Replit 減少了 50% 的員工，員工人數降至 60-70 人。

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轉捩點來了。

去年秋天，Replit 推出 Replit Agent，Masad 將之形容為「世界上第一個以代理為基礎的編碼體驗」，不僅能編寫程式碼，還能「為您除錯、部署和提供資料庫 - 充當真正的軟體工程夥伴」。

不久之後，在今年一月，他宣佈 Replit 正將重心從專業開發人員轉移到其主要市場。

"Masad 在談話中承認：「Hacker News 並不高興。然而，他並沒有反駁這個決定，他完全擺脫了專業開發人員工具的競爭領域--Cursor 和 GitHub Copilot 等公司都在這一領域競爭，轉而專注於從非技術白領工人中創造十億名軟體開發人員。

"我們的目標是讓一般人，特別是知識工作者，也能使用程式設計。Masad 解釋說。"這是一個全新的市場。

目前，這項策略顯得非常精明。今年夏天的多份報告顯示，Replit 的年營收已超過 1.5 億美元，而 Masad 暗示現在的營收甚至更高。他還指出，與許多人工智能驅動的編碼公司不同，Replit 維持正毛利率。Masad 表示，企業交易佔營收的比例越來越高，毛利率則高達「80% 至 90%」。

雖然這種說法很難驗證，但本周 Andreessen Horowitz 與金融科技公司 Mercury 合作發表了首份 AI 消費報告，Replit 的市場地位獲得了支持。該報告透過分析 Mercury 的交易資料，識別出前 50 大 AI 原生應用層公司，這些公司都是創業公司積極投入的對象。OpenAI 和 Anthropic 奪得前兩名，Replit 則排名第三，表現優於所有其他開發工具。(值得注意的是，Andreessen Horowitz 參與了 Replit 的多輪融資）。

盈利能力在 AI 編碼領域仍不常見，因為許多競爭者都面臨 Masad 所謂的「負毛利陷阱」。現實是，為專業開發人員提供 AI 協助需要大量的計算資源。與直覺相反的是，Replit 將焦點放在非技術用戶（看似需要更多 AI 支援）身上，實際上卻有利於他們的企業商業模式。像 Zillow、Duolingo 和 Coinbase 這樣的客戶，每個座位只需支付 100 美元，另外還有按使用量收費。

這個新方向並非沒有失誤。今年 7 月，風險投資人 Jason Lemkin 在 Replit 最新的 AI 代理刪除其包含 100 多位主管聯絡人的生產資料庫，然後產生 4,000 條編造記錄後，引起廣泛討論。該代理後來向 Lemkin 坦承，它「慌了神」。(這與 AI 代理的失敗模式有關，稱為獎勵駭客 (reward hacking)，在這種模式下，模型會非常執著於一個目標，以至於在達不到目標時會採取作弊的手段)。

Masad 和他的團隊並沒有找藉口，而是負起了責任。事實上，在兩天之內，他們實施了一套自動安全系統，將使用者的「練習」資料庫與「實際」資料庫分開。Masad 表示，這就像網站有兩個版本的檔案櫃一樣，AI 代理可以在開發資料庫中自由實驗，而使用者實際互動的生產資料庫則完全隔離。

Masad 告訴我，這次事件最終強化了公司，突顯出需要立即解決的重要安全與保安問題。"他說：「當你解決了困難的問題，你就建立了技術的護城河。(Lemkin 則表示，他已經成為 Replit 的忠實用戶，儘管幾個月前他還沒有任何技術背景）。

然而，即使是現在，Replit 也不是毫無後顧之憂。它的成功讓它成為眾矢之的。該公司目前有 110 名員工，但仍面臨來自人工智能實驗室的生存威脅，這些實驗室的模型是其平台的基礎：Anthropic 和 OpenAI。這兩家公司都推出了自己的編碼工具，直接與 Replit 和 Cursor 競爭。這些基礎模型公司可以補貼他們的編碼工具，並使用自己的產品微調模型，達到第三方平台可能難以匹敵的效能水準。

Masad 認為，Replit 的優勢在於以非技術使用者而非專業開發人員為目標，再加上其已開發的精密部署與資料庫管理基礎架構，這些都是基礎模型公司尚未優先考量的領域（至少目前是如此）。

此外，Replit 對於新創公司來說，還擁有不尋常的優勢：3.5 億美元的資金。Masad 透露，儘管公司在 2023 年募集了 1 億美元，但在最新一輪融資之前，「還沒用過」這些資金。公司有意節約資金，不過 Masad 卻開玩笑說，身為一名看著難民父親面對艱難的創業者，「我得學著不那麼節儉，開始投資」。

這項優勢能否讓 Replit 領先競爭對手，目前仍是未知之數，而 Masad 也很清楚這項挑戰。目前的計劃包括擴大營運規模、加速產品開發，以及進行收購--既收購人才，也可能收購專精於特定產業代理自動化的公司。但對於曾在七月參加 Joe Rogan 的播客並見證公司戲劇性轉型的 Masad 來說，此刻卻帶著現實的色彩。當被問到受到如此多的關注是什麼感覺時 - 更別提 30 億美元的估值 - 他提到「這也會過去」這句話。這意味著艱難的時期不會持續，但美好的時期也不會持續。

這是一個在相同收入水平工作了近十年的人所提出的哲學觀點，他深信人工智能代理將會徹底改變程式設計，但卻無法說服市場。然而，Replit 與當前這波 AI 編碼新創公司之間的一個主要差異，就是 Masad 經歷過多次炒作週期，並推出相對差異化的產品，而且據說還能賺錢。

"他說：「我已經學會接受一些委曲求全的態度。"重要的是，我們要做正確的事，堅持原則，不斷向前邁進。